온라인 강의라는 제품의 특이점

온라인 강의라는 제품의 특이점

   온라인 강의를 만들고 판매해 보면서 온라인 강의라는 제품의 특이점을 목격을 했습니다. 다른 제품이나 서비스에는 없는 독특한 점이라 재미로 소개합니다. 혹시 강의를 준비하시는 분이 있다면 도움이 되면 좋겠네요 :)


1. 강의 세일즈는 기대를 파는 것이다.

1만원짜리 원타임 강의 vs 30만원짜리 8주 강의


   낮은 완주율이 고민이라 코스를 잘게 쪼개서 원타임 강의로 싸게 판매를 해봤습니다. 위 두 가지 강의 상품 중에 무엇이 더 잘 팔렸을까요? 쪼개서 1만원에 판매했던 실험보다, 오히려 전체 커리큘럼을 묶어서 판매한 30만원짜리 강의가 더 잘 팔렸습니다. 가성비로 따지면 3배가 넘게 차이가 나는데도요.

   사람들은 강의를 통해서 얻게 되는 최종적인 변화의 기댓값으로 강의를 구매 결정한다고 생각합니다. 사람들은 자신의 완주율을 100%로 상정하기 때문에, 변화의 크기가 큰 8주짜리 강의가 오히려 더 큰 기대를 잠재 고객에게 불어넣어줬던 것입니다. 소위 말해 '가심비'가 있었던 것이죠. 그래서 강의를 판매할 때는 잠재 고객이 기대할만한 충분한 크기의 변화를 제안해줘야 함을 배웠습니다. (이런 이유로 잘 팔리는 강의를 듣고 나면 막상 기대했던 것보다 별로다 생각이 드는 게 아닐까 싶어요.)


2. 가격이 높은 강의가 오히려 만족도가 높다.

   저는 비슷한 강의를 3만원, 10만원, 30만원, 58만원으로 가격을 바꿔서 판매해봤습니다. 모든 강의는 라이브 강의였습니다. 다양한 가격대 강의 중 어떤 가격의 강의가 가장 만족도가 높았을까요? 놀랍게도 강의료가 비쌀수록 만족도가 높았습니다.

   비싼 비용을 지불하게 하면 그만큼 이 문제에 진심인 사람들이 강의를 수강하게 됩니다. 이분들은 더 열심히 강의를 수강하게 되어 강사가 약속한 변화를 체감하게 됩니다. 더해서, 라이브로 진행하게 되면 비슷한 문제를 절실히 느끼는 사람들과 교류할 수 있어서 만족도가 높아집니다.

   가격이 싸면 호기심에 듣는 절실하지 않은 수강생이 생기고, 이런 수강생의 존재가 수강생 커뮤니티 관점에서는 마이너스인 것이지요.


3. 학업 성취도와 강의 만족도는 상관성이 높지 않다.

   강의 종료 후 피드백을 받을 때 수강생의 만족도와 학업 성취도의 상관관계가 낮은 것을 경험했습니다. 충실히 따라오지 못했던 분이 오히려 만족도가 높기도 하고, 최종 결과물까지 잘 만드셨던 수강생의 만족도가 낮기도 했습니다.

   강의라는 것도 결국 종합 엔터테인먼트여서 그런 게 아닐까 싶어요. 강사와의 교류, 동료 수강생들과의 교류 등 강의 컨텐츠에 대한 이해 외에도 강의 만족도에 영향을 주는 다양한 변수가 있는 것 같습니다. 또한 수강생의 기대나 목표 수준이 너무 높았다면 그 수강생이 만족하기 어려운 것도 있을 것이고요.


정리를 하자면, 강의는 희망과 기대를 파는 신기한 제품인 것 같습니다.


   그렇기 때문에 사람들이 끌릴 만한 가치 제안을 연구하고, 실험하는 과정을 통해서 내 컨텐츠의 이런 먹히는 포인트를 찾아나가야 하는 것 같습니다. 또한 적절한 기대 관리를 통해서 수강생의 만족도 관리도 해줘야 하지 않나 싶네요.

   위와 같은 이유에서 저는 라이브 강의로 강의를 기획하는 것을 좋아합니다. 일단 진행해보면서 내 강의의 소구점에 대해서 배우는 점이 있기 때문이죠. 처음에는 운영하는데 비용이 들더라도 라이브 강의라는 변동성이 있는 제품을 통해 고객과 시장에 대해서 배우고, 그다음에 VOD 강의를 만들어서 내가 아무것도 안 해도 들어오는 수익을 만드는 전략이 디지털 기반의 강사들에게 괜찮은 전략이 아닐까 생각합니다.

→ 온라인 강의나 전자책 등을 통해 내 지식과 경험을 수익화하는데 관심 있으세요? 지식 크리에이터 커뮤니티 (오픈채팅방)를 운영하고 있으니 함께 교류하며 정보공유해요 :) (참여코드 : truefan)

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